心理导读：1972年，冰岛首都雷克雅未克举办了国际象棋世界冠军挑战赛，此前前苏联已经称霸棋坛24年。美国选手鲍比.菲舍尔一路过关斩将赢得了向卫冕冠军,前苏联选手鲍里斯.斯帕斯基挑战的机会，这是24年来第一次由两个不同国籍的棋手争夺世界冠军，该比赛甚至被称为“世纪之战”。
　　
　　鲍比.菲舍尔最终以125∶85的比分挑战成功，成为国际象棋史上第11位世界冠军。而这场比赛的举办地便是冰岛。由于此次比赛受到了世界上诸多国家的关注，所以冰岛也在一战之间被世人所熟识。1992年，鲍比.菲舍尔违反美国政府禁令，进入正被美国实施制裁的南斯拉夫境内参加比赛，美国法官以“违反国际制裁令”对他发布全球通缉令。无奈之下，菲舍尔向世界发出求救。
　　
　　对于冰岛同意鲍比.菲舍尔加入该国国籍，冰岛媒体这样评价： “是鲍比.菲舍尔让冰岛在世界地图上占有一席之地。”英国媒体也认为：“冰岛人民为了表达感激之情，用提供庇护的方式来报答鲍比.菲舍尔先生。”在众多评论中无不渗透着这样的道理，人们习惯于尽自己的所能，报答他人为自己所做的一切。例如你给我一块巧克力，我也会还给你一块巧克力，有时甚至还给你一盒巧克力。心理学上将这种现象称为互惠原则。
　　
　　互惠原则认为，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你，这也是心理学的人际交往黄金法则。也许有人提出疑问，为什么人会产生这种互惠现象呢？原因在于，每个人都想保持内心的安静与平衡，所以当他们感觉到自己亏欠对方时，会本能地还予对方。
　　
　　对此，着名的考古学家理查德.李基说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享食物和技能。”这便是心理平衡性的作用，这种平衡性使人们之间形成了互惠原则。
　　
　　张达是一个用心经营服装店的店主，在不到两年的时间内，他将自己的一家小店扩展出五家分店，迅速成为当地服装行业的龙头。他做服装生意秉承两个原则：一是“以量制价，物美价廉”，二是有着一套较好的互惠模式。如客人A在商店购买到物美价廉的货物后，如果能够介绍客人B购买货物，那么客人A将会得到一张打折卡，客人B介绍客人C，客人B也会得到打折卡，循序渐进地进行，在商店获得利润的同时，客人也会因得到商店给予的利益，激发介绍朋友的欲望，从而促进商店的消费。
　　
　　张达这种看似吃亏的促销方式，其实巧妙地运用了心理学中的互惠原则：把实惠送给顾客，同时使顾客自发地为自己介绍客户。
　　
　　生活中这种互惠原则随处可见。只有灵活掌握这种原则的人，才能有效地影响他人，才能更轻松地掌控事情发展的大局，做事情的时候才会更加顺利。着名的英国玄学诗人约翰?邓恩曾说过：“每一种恩惠都有一枚倒钩，它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪里就拖到哪里。”这句话形象地将互惠原则的作用描述得淋漓尽致。的确，人类富有感情的心理以及道德因素的影响，使人们对帮助过自己的人常会产生亏欠感，进而在试图寻求内心平衡时，成为施债者的拥随者。即使是一些自己不喜欢的人，在对方施恩于自己后，当其向你提出请求时，你也会毫无顾忌地接受。
　　
　　如果你想成为一个成功者，就要好好儿利用人们的互惠心理。也就是说，当你想得到他人帮助时，之前不妨先向对方提供帮助，这等于在人际关系的银行中，提前存下了丰厚的资金，当你有一天需要时，就可以随时支取，甚至透支使用。
　　
　　影响力智慧
　　
　　要想更好地影响别人按照你的意图做事，就要学会给对方创造价值，让其心理产生失衡于你的亏欠感，然后再向其提出请求，这样对方会理所应当地满足你的要求。
　　
　　施恩是回报率最高的长线投资
　　
　　心理学上认为，当人们给予别人好处后，别人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份人情，这就是互惠原则的特点。
　　
　　——心理学物语
　　
　　俗话说“鸦有反哺之义，羊知跪乳之恩”，动物尚且如此，更何况人呢？所以，如果你想驾驭别人，就要给人好处，让人对你有负债感，这样对方才会心服口服地跟着你走。心理学上将其称为互惠原则。
 

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